鄭州品牌策劃公司：企業(yè)如何迭代增長極限點

增長黑客

之前在《那個不玩“抖音”的90后，后來怎么樣了？》那篇推文中有提到一個“用戶增長”的概念，于是給自己埋了個坑，今天就來填坑說說近年來出現(xiàn)比較高頻的一個職位——首席增長官。

那“首席增長官”為什么就能適應(yīng)未來變化了呢？在此我不得不提到另一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈比較火的概念叫“增長黑客”（Growth Hacker）。

2010年的時候，由Sean Ellis首次提出“GrowthHacking”的增長方法，核心理論就是通過對用戶行為數(shù)據(jù)的精細挖掘，有針對性地對產(chǎn)品進行快速迭代，從而實現(xiàn)用戶數(shù)量爆炸性增長，如“被黑客操縱”一般神奇。他因此也被稱為“增長黑客之父”。

《黑客增長》是探討關(guān)于通過創(chuàng)造性的方法、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，用更低的費用在短時間內(nèi)吸引數(shù)以百萬計的用戶的增長方法。企業(yè)搭建增長團隊應(yīng)打破原有的筒倉結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)跨部門、跨職能的人員合作。

增長團隊里應(yīng)當有對企業(yè)戰(zhàn)略和目標有深刻了解的人，有能夠進行數(shù)據(jù)分析的人，也需要能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計、功能或營銷方式進行改動并通過編程測試這些改動的工程師。它可以是四五個人的小團隊，也可以是上千人的大團隊。

尋找你的產(chǎn)品“啊哈時刻”一刻，使用戶眼前一亮的時刻，讓用戶覺得不可或缺，好的產(chǎn)品才是增長的根本。

商業(yè)化變現(xiàn)

分享一個操作用戶增長的“套路”：AARRR（Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer）即獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦。這是最基礎(chǔ)的增長方法論，簡單而言，要關(guān)注用戶的生命周期，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，直到商業(yè)化變現(xiàn)。

想要商業(yè)化變現(xiàn)，首先要做好品牌戰(zhàn)略、品牌定位。把那些對的、好的全都舍掉，只留一個適合你的堅守下去，這就是第一性原理所推崇的戰(zhàn)略增長方法論。

策略會讓我們擁有更多的用戶增長機會

數(shù)據(jù)分析，對于數(shù)據(jù)分析越深入，就可以看出用戶大量使用的真正原因，這樣就可以得到用戶增長的方法了。這里不再展開各種數(shù)據(jù)分析的方法。但這里要提一點，就是不要不信數(shù)據(jù)，也不要迷信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也會騙人。

策略產(chǎn)品多半都是以快、準的方式展示給我們的。比如，滴滴和餓了么、美團等派單策略就是以更快方式。這樣策略會讓我們擁有更多的用戶增長機會。

所以說，天下武功唯快不破。又如，今日頭條、網(wǎng)易云音樂的個性化推薦算法讓產(chǎn)品更準確的獲得更多的用戶。這樣策略也讓我們擁有更多的用戶增長機會。

以平臺為第一考慮，接下來從商業(yè)、數(shù)據(jù)、策略、用戶的層級關(guān)系上的大到小的過程去思考產(chǎn)品。而用戶層的用戶增長方式也很多。比如：A/B測試，灰度迭代。也有成功例子，比如，airbnb的雇傭照相師去拍攝出租房的照片。又如，淘寶的賣家秀。都是一樣在用戶層上去思考用戶增長方法。

找到用戶增長點，把用戶增長的潛力都無線擴大

to B 的產(chǎn)品需要找到一個更高層次的企業(yè)用戶去引爆市場。比如，像天貓就找那些大品牌入駐，提升品牌認知和用戶量。

市場分析這里不做很大的展開，主要是對市場中的用戶和渠道兩個方面進行分析。主要去找這個市場中的相似用戶增長點。比如，買女裝的女性用戶，也會購買化妝品，那么這個品牌就可以在這類用戶上下功夫，去拓展賣化妝品，找到用戶增長點。（這里就是我們所說的產(chǎn)品經(jīng)理，就是小產(chǎn)品概念，以上大環(huán)境趨勢，企業(yè)運作等都是大產(chǎn)品的概念。）

做任何產(chǎn)品，一定不能忘記產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品增長的關(guān)鍵核心。它能幫助你找到快速增長的方法，也能判斷當前產(chǎn)品增長方式是否有問題。

產(chǎn)品經(jīng)理第一件最基本的事情就是做好產(chǎn)品本身，再去考慮產(chǎn)品特色。

用戶增長和平臺產(chǎn)品有什么關(guān)系？其實平臺型的產(chǎn)品是用戶增長最快的，也是最考慮產(chǎn)品能力的地方。比如，你要思考如何利用杠桿原理去撬動市場。有規(guī)劃平臺產(chǎn)品的增長方向的話，就能把用戶增長的潛力都無線擴大。因為這樣的產(chǎn)品都是多元化市場，增長潛力巨大。

給用戶送補貼送促銷做活動

在線也有一些方式，比如從一些第三方渠道購買流量，或者可以給用戶送補貼、送促銷、做活動。雖然在線的這種增長方式曾經(jīng)很有效，但是現(xiàn)在不太能夠持續(xù)了。這主要是因為：無論做廣告也好，做促銷也好，其實是一個高投入的事情。隨著競爭越來越激烈，你的對手通過競價不斷推高了渠道的價格，會給你帶來一個不可持續(xù)性的投入：成本越來越高，買不起了，也補貼不起了。

而且通過補貼這種方式帶來用戶，這樣的增長往往是很敏感的，一旦你的補貼沒有了，燒錢結(jié)束了，他們就會離開，他們就不能夠持續(xù)的為你做出貢獻。

新一代的增長方式就截然不同了，它是一種數(shù)據(jù)化的方法。數(shù)據(jù)的手段，通過一種很技術(shù)人的方法來獲得增長。不再是通過花錢去硬砸的方式，而是通過產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、市場的數(shù)據(jù)分析，通過快速實驗和迭代產(chǎn)品，來找到產(chǎn)品對用戶最大的價值在哪里，怎樣在用戶進入產(chǎn)品之后的每一個環(huán)節(jié)獲得增長。

如何組建一個增長團隊

為培養(yǎng)科學(xué)的增長方法，最近我們看到許多公司，打破了嚴格的組織架構(gòu)（包括產(chǎn)品，技術(shù)，營銷等），以創(chuàng)建跨職能的增長團隊。

YC可持續(xù)團隊，從創(chuàng)始人那里收到了許多關(guān)于常規(guī)化增長的問題。每個人都渴望了解，何時聘請他們的第一個專門的增長產(chǎn)品經(jīng)理（PM）？如何組建一個增長團隊？以及如何隨著時間的推移而規(guī)?；?？

所以我們與25位Growth專家（他們來自Facebook，Airbnb，Uber，Stitch Fix，Square，Slack 和 Instagram）共同確定建立增長計劃的最佳做法。

一個浪費資金、資源和危害公司未來的好辦法是：在證明你可以留住客戶之前投資增長計劃。

用戶使用時長所消耗的投入成本

考慮到音遇的創(chuàng)始團隊有非常重的“頭條”背景，應(yīng)該說，他們的增長方式非常強烈地體現(xiàn)出了頭條系的增長方法論。

當然，如果只是增長得很漂亮這樣表層的表現(xiàn)的話，我也不會這么推薦音遇這個產(chǎn)品，實際上，音遇的了不起表現(xiàn)在其產(chǎn)品層面做了一些或大或小的革新（盡管可能不是他們首創(chuàng)），下面我們就來講講這些非常不錯的創(chuàng)新點。這個公式的含義是，任何互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，假如最終都以爭奪用戶使用時長為目標，那么爭奪用戶使用時長所消耗的投入成本，本質(zhì)上是內(nèi)容生產(chǎn)的總成本或者是生產(chǎn)互動中消耗掉的內(nèi)容總成本。

再比如快手和抖音也都是使用投入產(chǎn)出效率很高的產(chǎn)品。在快手誕生前，中國國內(nèi)的視頻平臺都是以一年數(shù)萬個視頻的速度在生產(chǎn)內(nèi)容，而且其中數(shù)百個頭部OGC視頻可能就會消耗數(shù)億的資金成本，而換來的人均用戶時長一天也就幾十分鐘。